Потенциал новых рынков
Стартаперы и предприниматели открывают для себя глобус. Если раньше интерес был направлен лишь в сторону Европы и Штатов, то в последние годы IT-компании все чаще обращают внимание на рынки Африки и Латинской Америки. Регионы с огромным населением и относительно низким уровнем проникновения цифровых технологий открывают широкие возможности для бизнеса.
При этом в Африке лишь около 40% населения имеют доступ к смартфонам, а банковские услуги доступны далеко не всем. В Латинской Америке ситуация лучше, но многие пользователи по-прежнему предпочитают наличные платежи и личные связи вместо цифровых платформ. Любовь к наличке в этом регионе отлично иллюстрируется полулегендарными новостями о наркобароне Пабло Эскобаре, который то сжигал деньги, чтобы согреть дочь, то страдал от крыс, которые съедали у него до двух миллирадов долларов в год.
Низкая конкуренция
Компании, которые рискнули оставить мысль захватить рынок Британии или Канады, получают понятные преимущества.
Во-первых, масштабируемость сервисов. На примере Африке видно, что существуют миллионы людей, которые все еще не проводят со своими смартфонами часы в течения дня. А значит, потенциал роста здесь больше, чем в местах, где население уже, скорее, ищет варианты диджитал-детокса.
Во-вторых, в большинстве ниш, к которым мы привыкли, конкуренции либо нет, либо она на начальной стадии. Все, что связано с сервисами (службы такси, доставки, оказания услуг) строится на нетехнологичных решениях. Нужно добраться в город? Ищем соседа с машиной. Хочешь починить кран? Расспрашиваешь знакомых, у которых есть нужная техника.
В-третьих, поскольку население, например, в Африке растет с каждым годом, в нем преобладают люди младшего возраста. А именно молодежь готова осваивать новые инструменты, которые потенциально могут принести им заработок.
Важность личного контакта
Одна из главных особенностей развивающихся рынков, к которым относятся упомянутые Африка и ЛатАм — высокий уровень значимости личных связей. Здесь бизнес нередко строится на доверии, а не на формальных договорах. В Колумбии или Мексике личное знакомство с партнерами может оказаться важнее юридических гарантий.
Африка в этом смысле еще более сложна. Например, если говорить о запуске таксопарка, то компании вынуждены работать с небольшими сообществами водителей или предпринимателей, которые передают информацию через сарафанное радио. Нет возможности отправить пуш-уведомление на телефон, чтобы собрать сразу всех интересующихся. Придется разговаривать с людьми лично.
Поэтому в этих регионах успешные IT-бизнесы активно привлекают локальных представителей и работают над выстраиванием доверительных отношений с клиентами.
Финансовые барьеры
Еще один фактор, который вынуждены учитывать те, кто строит бизнеса на нетрадиционных для этого рынках, — низкий уровень доступности банковских услуг. Например, в Сенегале около 80% взрослого населения не имеют банковского счета, а в Мексике более 60% всех транзакций совершаются наличными. Это означает, что привычные механики подписок, онлайн-оплат и даже классических кредитов здесь не работают.
Но в отсутствие инструментов потребности людей никуда не деваются. В ответ на проблему с отсутствием банковского сервиса стартапы начинают предлагать альтернативные модели финансирования. Например, если вы хотите запустить таксопарк, он должен работать в связке с программой микрокредитования: без этого большинство водителей не смогут позволить себе машину или мотоцикл, или даже просто покрыть расходы на топливо.
Локальная адаптация технологий
Пытаясь работать по стандартным схемам, многие компании сталкиваются с тем, что их модели неэффективны. В Африке, например, уже упомянутый низкий уровень проникновения смартфонов вынуждает IT-компании разрабатывать ультралегкие версии приложений или даже использовать USSD-меню (управление через короткие коды команд).
Другой аспект — языковая адаптация. В Латинской Америке практически все сервисы должны поддерживать испанский и португальский, в Африке же популярны французский и локальные диалекты. Нужно учесть не только необходимость перевода, но и поддержку других алфавитов, которые могут радикально отличаться от латинского алфавиты. Ошибки с локализацией могут стоить компаниям рынка: пользователи просто не будут доверять платформе, если она не говорит на понятном им языке.
Чек-лист для запуска на необычном рынке
Истории успеха стартапов в Латинской Америке и Африке опираются на четыре принципа.
- Инвестиции в локальные представительства: без людей на местах невозможно выстроить доверие.
- Использование нестандартных финансовых инструментов: микрокредиты на самые неожиданные для нас вещи, платежи через мобильных операторов, поддержка наличных расчетов.
- Работа с сообществами: курьеры, водители и другие эксперты принимают решение коллегиально, а не индивидуально.
- Простота продукта: чем проще интерфейс и процесс регистрации, тем выше шансы на успех.
Развивающиеся рынки открывают огромные перспективы для IT-бизнесов, но требуют гибкости, адаптации и глубокого понимания местных реалий. Те, кто готов идти дальше стандартных решений, получают конкурентное преимущество, которое сложно повторить традиционным игрокам из развитых стран. Новый «африканский Uber» возможен, он просто будет построен на других принципах, чем привычные нам компании и сервисы.
